O preço é frequentemente um dos primeiros aspetos que chamam a atenção nos processos de concurso e na avaliação das propostas. E com razão — todas as organizações pretendem tomar decisões de investimento razoáveis.
No entanto, no setor bancário, onde as plataformas tecnológicas se tornam a espinha dorsal das operações diárias, a proposta mais baixa raramente é o fator decisivo. A escolha de um fornecedor de soluções bancárias digitais, sistemas bancários centrais, plataformas de comunicação remota ou serviços de integração não é uma simples decisão de compra, mas sim um compromisso estratégico a longo prazo.
Quando as ofertas concorrentes têm preços semelhantes, o fator diferenciador reside noutro aspeto. No artigo que se segue, analisamos mais detalhadamente os principais fatores que determinam a escolha de um parceiro tecnológico.
O que influencia realmente a escolha de um fornecedor de tecnologia de confiança?
Após anos a trabalhar em estreita colaboração com bancos e instituições financeiras, constatámos um padrão recorrente:
«O preço é importante, mas a confiança e a tranquilidade para os próximos 5 a 10 anos são o fator decisivo.»
Quando os preços dos fornecedores já se situam dentro de um intervalo aceitável, outros critérios passam a assumir um papel central:
- Saber que a equipa estará disponível quando algo avariar – seja à meia-noite, ao fim de semana ou na Black Friday
- Trabalhar com um parceiro que se adapte ao ambiente do banco, em vez de tentar reestruturá-lo de acordo com os seus próprios padrões
- Compreender as realidades do setor bancário, os requisitos de conformidade, os processos operacionais e os sistemas legados
- Manter a flexibilidade quando as prioridades mudam inevitavelmente ao longo do projeto
- Construir relações baseadas na escuta e na colaboração, e não apenas em argumentos de venda
- Ter pessoas do outro lado da mesa em quem confias e com quem gostas de trabalhar
Ouve, não faças uma apresentação de vendas – Como construir uma parceria duradoura?
Esta abordagem traduz-se em várias práticas empresariais claras.
- Em vez de começarmos com um argumento do tipo «o nosso produto faz isto e aquilo», procuramos, em primeiro lugar, compreender a arquitetura atual do cliente e os principais pontos críticos a nível operacional.
- Em vez de impor a ideia de que «é obrigatório migrar para os microsserviços», propomos percursos realistas de integração e migração no âmbito dos ambientes existentes.
- E, em vez de prometer «apoio 24 horas por dia, 7 dias por semana», demonstramos claramente como funciona, na prática, a gestão de incidentes, com base em exemplos concretos e em Acordos de Nível de Serviço que cumprimos de forma consistente.
É por isso que tantas das nossas parcerias bancárias na Ailleron já duram há bem mais de dez anos, não motivadas pelo preço, mas sim pela confiança, compreensão e fiabilidade nos momentos mais importantes. As instituições financeiras reconhecem um parceiro que compreende a sua realidade operacional, que reduz a complexidade em vez de a aumentar e que intervém quando a pressão é maior.
Os pilares da confiança entre os fornecedores de tecnologia e os bancos
No setor financeiro, mudar de fornecedor de tecnologia implica sempre custos significativos – organizacionais, emocionais e financeiros. É por isso que a decisão sobre «com quem queremos trabalhar na próxima década» é uma das escolhas mais estratégicas que a direção e as equipas de TI de um banco terão de tomar.
E é precisamente esta vertente «mais intangível» — confiança, disponibilidade, flexibilidade e uma compreensão genuína do negócio — que, muitas vezes, se torna a base mais sólida para uma colaboração a longo prazo.
Ao longo do tempo, é esta vertente, e não uns poucos pontos percentuais de diferença de preço, que determina se um projeto se torna um verdadeiro sucesso ou apenas mais uma implementação riscada da lista.