El periodo de la pandemia de la COVID-19 ha reforzado tendencias que ya venían ganando terreno, como el teletrabajo. Sin embargo, también ha influido en los clientes, muchos de los cuales ya preferían los canales digitales y han acabado por pasarse a ellos por completo. Esto ha requerido la creación de equipos de ventas a distancia en muchos sectores, incluida la banca. Pero, ¿cómo gestionar estos equipos para lograr eficiencia y unos resultados excelentes? Este es el tema del debate de hoy: ¡lee este artículo para descubrir las respuestas!
Índice
Formación a distancia y gestión en el sector bancario: retos
Empecemos con un breve repaso de los retos que plantea la gestión y la formación de un equipo de ventas a distancia en el sector bancario. Al fin y al cabo, esto servirá de base para los consejos y las mejores prácticas que les presentaremos más adelante. ¿Qué obstáculos hay que superar, pues?
Colaboración y comunicación
Uno de los principales retos relacionados con los equipos de ventas que trabajan a distancia es garantizar una comunicación eficaz entre los miembros del equipo. Dado que los miembros del equipo ya no se encuentran juntos en la misma sala, les resulta mucho más difícil intercambiar opiniones e ideas, e incluso consultar con sus compañeros.
Supervisión y rendición de cuentas
Desde el punto de vista de la dirección, los equipos que trabajan a distancia son más difíciles de supervisar, tanto en lo que se refiere a la gestión como a la formación del equipo de ventas a distancia en el sector bancario. Esto puede generar una sensación de falta de responsabilidad o dificultar que los responsables de equipo hagan un seguimiento del rendimiento.
Captación de talento
Por último, la alternativa virtual a los bancos tradicionales plantea retos a la hora de contratar a nuevos miembros del equipo de ventas. Dado que los responsables no se reúnen con los candidatos en persona, sino únicamente a través de videollamadas, la selección de los mejores candidatos para un puesto concreto puede resultarles más difícil; por otra parte, no siempre es posible exigir una entrevista presencial debido a la distancia entre la sede física de la empresa y el lugar de residencia del empleado.
Fortalecimiento y formación del equipo de ventas a distancia en el sector bancario
Entonces, ¿cómo hacer frente a los retos mencionados relacionados con la formación bancaria a distancia y llevar a tu equipo de ventas a distancia a un nivel superior? ¡Aquí tienes nuestros consejos y soluciones probadas que te ayudarán a alcanzar esos objetivos!
Utiliza las herramientas adecuadas
Los problemas relacionados con las dificultades de comunicación, la falta de visión global y de responsabilidad, e incluso las dificultades en materia de productividad, pueden resolverse o mitigarse utilizando las herramientas de colaboración adecuadas. ¿A qué nos referimos?
Concretamente, se trata de una plataforma digital para la gestión de flujos de trabajo y de expedientes, dotada de amplias funciones de comunicación. Analicémoslo desde la perspectiva de nuestra propia solución: LiveBank.
- Supervisión y rendición de cuentas: la plataforma ofrece distintos niveles de permisos. El superior tiene acceso a todos los casos gestionados por los agentes y puede supervisar el ritmo de su trabajo, los índices de resolución de casos, etc.
- Rendimiento: la plataforma ofrece numerosas funciones que aumentan la productividad. Desde procesos automatizados hasta recomendaciones personalizadas de productos basadas en inteligencia artificial que ayudan a aumentar las ventas: todo esto lo encontrarás en LiveBank.
- Comunicación: LiveBank permite integrar todos los datos en un único lugar, lo que agiliza el intercambio de información entre los miembros del equipo.
¡Hablemos!
Averigua con regularidad cómo están los miembros del equipo
Para motivar a tu equipo que trabaja a distancia, debes crear un sentido de comunidad, una misión común y un ambiente similar al que se respira en una oficina tradicional. Por eso, te recomendamos que te intereses regularmente por cómo están los miembros del equipo.
Ponte en contacto por separado con los representantes comerciales en lo relativo a las herramientas de comunicación, pero organiza también reuniones periódicas para reforzar la colaboración dentro del equipo. Pueden ser sesiones de lluvia de ideas, reuniones informativas para el equipo o incluso simples encuentros para fomentar el espíritu de equipo.
Pero tampoco te pases con eso. Todos conocemos ese meme sobre la reunión que se podría resolver con un solo correo electrónico. El teletrabajo elimina muchas de las distracciones tradicionales de la oficina, así que no añadas otras que puedan afectar a la concentración de tus comerciales.
Modifica tu proceso de venta
Si tu equipo trabaja a distancia, realiza ventas a distancia y colabora a distancia, los procedimientos habituales simplemente no funcionarán. Así que, si sigues aplicando los mismos procedimientos que antes de implantar el teletrabajo y, al mismo tiempo, intentas vender productos financieros a distancia, ha llegado el momento de cambiar esto.
La adaptación de los procesos de formación bancaria a distancia aporta una serie de ventajas para tu empresa y para la productividad de tu equipo, tales como:
- Mejorar la comunicación adaptando los métodos a las particularidades del teletrabajo y ajustando los procedimientos al ritmo y la eficacia de la comunicación a distancia.
- Optimización del seguimiento mediante la implantación de procesos de trabajo digitales que se puedan medir y evaluar (incluso de forma automática mediante inteligencia artificial).
- Aumento de la satisfacción de los clientes gracias a un ciclo de ventas más rápido, mejor y más eficaz.
Forma adecuadamente a tu equipo de ventas
El teletrabajo implica el uso de numerosas herramientas y plataformas digitales. Tus comerciales deben saber utilizarlas para alcanzar el máximo nivel de productividad.
Por eso mismo, merece la pena impartir una formación integral sobre las herramientas digitales que se utilizan en el departamento de ventas. No basta con enseñar a los empleados cómo utilizarlas, sino que también hay que explicarles por qué se utilizan. Somos conscientes de la importancia que tiene la interacción personal en la banca digital, por lo que recomendamos establecer relaciones de tipo mentor-aprendiz: esto animará a los comerciales más experimentados y competentes a ayudar a quienes tengan dificultades para manejar las herramientas, y también contribuirá a fortalecer las relaciones dentro del equipo a pesar del teletrabajo.
Resumen
La gestión y la formación de un equipo de ventas a distancia en el sector bancario requieren afrontar, asumir y superar ciertos retos, como una comunicación menos eficaz y un menor sentido de la responsabilidad. Esto es posible gracias a las herramientas y al enfoque adecuados. En definitiva, merece la pena invertir en plataformas con excelentes funciones de comunicación, que ofrezcan una visión completa de los procesos de venta y permitan a los empleados organizar su flujo de trabajo. Tampoco te olvides de fomentar el espíritu de equipo: puede resultar más difícil, pero es fundamental para crear una máquina bien engrasada como es el «equipo de ventas a distancia».
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