Formação e capacitação da equipa de vendas à distância no setor bancário

O período da pandemia da COVID-19 reforçou tendências que já vinham a ganhar terreno, como o teletrabalho. No entanto, também influenciou os clientes, muitos dos quais já preferiam os canais digitais e acabaram por migrar totalmente para eles. Isto exigiu a criação de equipas de vendas à distância em muitos setores, incluindo o bancário. Mas como gerir estas equipas para alcançar eficiência e excelentes resultados? Este é o tema do debate de hoje: lê este artigo para descobrir as respostas!

Formação à distância e gestão no setor bancário: desafios

Comecemos por uma breve análise dos desafios que a gestão e a formação de uma equipa de vendas à distância no setor bancário colocam. Afinal, isto servirá de base para os conselhos e as melhores práticas que vos apresentaremos mais adiante. Que obstáculos é que é preciso superar, então?

Colaboração e comunicação

Um dos principais desafios relacionados com as equipas de vendas que trabalham à distância é garantir uma comunicação eficaz entre os membros da equipa. Uma vez que os membros da equipa já não se encontram juntos na mesma sala, torna-se muito mais difícil para eles trocarem opiniões e ideias, e até mesmo consultarem os seus colegas.

Supervisão e prestação de contas

Do ponto de vista da gestão, as equipas que trabalham à distância são mais difíceis de supervisionar, tanto no que diz respeito à gestão como à formação da equipa de vendas à distância no setor bancário. Isto pode criar uma sensação de falta de responsabilidade ou dificultar o acompanhamento do desempenho por parte dos responsáveis pelas equipas.

Recrutamento de talentos

Por último, a alternativa virtual aos bancos tradicionais coloca desafios na hora de contratar novos membros para a equipa de vendas. Uma vez que os responsáveis não se reúnem com os candidatos pessoalmente, mas apenas através de videochamadas, a seleção dos melhores candidatos para um cargo específico pode revelar-se mais difícil; por outro lado, nem sempre é possível exigir uma entrevista presencial devido à distância entre a sede física da empresa e o local de residência do colaborador.

Reforço e formação da equipa de vendas à distância no setor bancário

Então, como enfrentar os desafios mencionados relacionados com a formação bancária à distância e levar a tua equipa de vendas à distância a um nível superior? Aqui estão as nossas dicas e soluções comprovadas que te ajudarão a atingir esses objetivos!

Utiliza as ferramentas adequadas

Os problemas relacionados com as dificuldades de comunicação, a falta de visão global e de responsabilidade, e até mesmo as dificuldades em matéria de produtividade, podem ser resolvidos ou atenuados através da utilização das ferramentas de colaboração adequadas. A que nos referimos?

Mais concretamente, trata-se de uma plataforma digital para a gestão de fluxos de trabalho e de processos, dotada de amplas funcionalidades de comunicação. Vamos analisá-la na perspetiva da nossa própria solução: o LiveBank.

• Supervisão e prestação de contas: a plataforma oferece diferentes níveis de permissões. O superior tem acesso a todos os casos tratados pelos agentes e pode supervisionar o ritmo do seu trabalho, as taxas de resolução de casos, etc.
• Desempenho: a plataforma oferece inúmeras funcionalidades que aumentam a produtividade. Desde processos automatizados até recomendações personalizadas de produtos baseadas em inteligência artificial que ajudam a aumentar as vendas: encontrará tudo isto no LiveBank.
• Comunicação: O LiveBank permite integrar todos os dados num único local, o que agiliza a troca de informações entre os membros da equipa.

Informa-te regularmente sobre como estão os membros da equipa

Para motivar a tua equipa que trabalha à distância, deves criar um sentimento de comunidade, uma missão comum e um ambiente semelhante ao que se vive num escritório tradicional. Por isso, recomendamos que te interesses regularmente pelo bem-estar dos membros da equipa.

Entra em contacto separadamente com os representantes comerciais no que diz respeito às ferramentas de comunicação, mas organiza também reuniões periódicas para reforçar a colaboração dentro da equipa. Podem ser sessões de brainstorming, reuniões informativas para a equipa ou mesmo simples encontros para fomentar o espírito de equipa.

Mas também não exageres nisso. Todos conhecemos aquele meme sobre a reunião que poderia ser resolvida com um único e-mail. O teletrabalho elimina muitas das distrações tradicionais do escritório, por isso não acrescentes outras que possam afetar a concentração dos teus comerciais.

Altere o seu processo de venda

Se a sua equipa trabalha à distância, realiza vendas à distância e colabora à distância, os procedimentos habituais simplesmente não funcionarão. Por isso, se continuar a aplicar os mesmos procedimentos que utilizava antes da implementação do teletrabalho e, ao mesmo tempo, tentar vender produtos financeiros à distância, chegou a altura de mudar isso.

A adaptação dos processos de formação bancária à distância traz uma série de vantagens para a sua empresa e para a produtividade da sua equipa, tais como:

• Melhorar a comunicação, adaptando os métodos às particularidades do teletrabalho e ajustando os procedimentos ao ritmo e à eficácia da comunicação à distância.
• Otimização do acompanhamento através da implementação de processos de trabalho digitais que possam ser medidos e avaliados (incluindo de forma automática, através da inteligência artificial).
• Aumento da satisfação dos clientes graças a um ciclo de vendas mais rápido, melhor e mais eficaz.

Dá formação adequada à tua equipa de vendas

O teletrabalho implica a utilização de inúmeras ferramentas e plataformas digitais. Os teus comerciais devem saber utilizá-las para atingirem o máximo nível de produtividade.

Por isso mesmo, vale a pena ministrar uma formação abrangente sobre as ferramentas digitais utilizadas no departamento de vendas. Não basta ensinar aos colaboradores como utilizá-las, é também necessário explicar-lhes por que razão são utilizadas. Estamos cientes da importância da interação pessoal na banca digital, pelo que recomendamos o estabelecimento de relações do tipo mentor-aprendiz: isto incentivará os comerciais mais experientes e competentes a ajudar aqueles que têm dificuldades em utilizar as ferramentas e contribuirá também para fortalecer as relações dentro da equipa, apesar do teletrabalho.

Resumo

A gestão e a formação de uma equipa de vendas à distância no setor bancário exigem enfrentar, assumir e superar certos desafios, como uma comunicação menos eficaz e um menor sentido de responsabilidade. Isto é possível graças às ferramentas e à abordagem adequadas. Em suma, vale a pena investir em plataformas com excelentes funcionalidades de comunicação, que ofereçam uma visão completa dos processos de venda e permitam aos colaboradores organizar o seu fluxo de trabalho. Não te esqueças também de fomentar o espírito de equipa: pode ser mais difícil, mas é fundamental para criar uma máquina bem oleada como é a «equipa de vendas à distância».
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