Estrategia de ventas a distancia n.º 1: pasar a un modelo totalmente a distancia

La primera estrategia de ventas a distancia que hemos elaborado para el sector bancario es: pasar a un modelo totalmente a distancia. Esto significa garantizar que el cliente pueda completar el mayor número posible de pasos del proceso a través de canales digitales. ¿Cómo se puede conseguir esto?

En primer lugar, necesitarás soluciones de eKYC fiables que te permitan automatizar y agilizar el proceso de alta digital. Sin embargo, eso no será suficiente: seguirás teniendo que reunirte con el cliente en persona para hablar de los productos, sobre todo si son complejos, ¿verdad?

¡Error! Puedes utilizar herramientas de colaboración para la banca digital que te permiten organizar reuniones en línea. De esta forma, el cliente no tiene que salir en absoluto de la comodidad de su hogar; es una solución muy habitual en la venta a distancia de préstamos hipotecarios.

Por supuesto, no podrás eliminar por completo las interacciones presenciales: el cliente seguirá teniendo que estar presente para firmar el contrato de préstamo (o cualquier otro documento importante). No obstante, puedes (y debes) reducir esas interacciones al mínimo imprescindible.

Estrategia de ventas a distancia n.º 2: utilizar los datos para personalizar las ofertas y mostrarlas en línea

Las ventas a distancia presentan una ventaja de gran importancia en el sector bancario (y en otros sectores): permiten obtener una cantidad significativamente mayor de datos concretos sobre los clientes. Estos datos permiten personalizar mejor las ofertas, lo que se traduce en mayores índices de ventas.

Por ejemplo, puedes analizar las transacciones de los clientes para determinar si necesitan una tarjeta de crédito y utilizar tus sistemas para calcular su puntuación crediticia. Gracias a ello, ya sabes qué tipo de tarjeta de crédito debes ofrecer a tu cliente y qué límite debe tener. Ahora, solo tienes que hacerle la oferta.

Una vez más, puedes sacar partido al entorno digital. Al utilizar soluciones basadas en inteligencia artificial para las ventas en los canales digitales, como las que ofrece LiveBank, podrás:

• Determina cuándo es más probable que el cliente compre el producto (la IA analiza los datos históricos y el comportamiento del cliente en tus canales digitales para determinarlo).
• Ofrece el producto de forma automática y discreta (por ejemplo, mediante una ventana emergente o una notificación dentro de la aplicación).

Aunque este sistema no consiga vender ese producto concreto, eso no significa que no vaya a impulsar las ventas. Volviendo a nuestro ejemplo de la tarjeta de crédito, si el cliente ve una oferta de tarjeta de crédito por valor de 2.000 dólares, sabrá que conoce, más o menos, su puntuación crediticia. Aunque no quiera comprometerse con una tarjeta de crédito, esto puede animarle, por ejemplo, a solicitar un préstamo para sus vacaciones, para hacer reformas en casa o para cualquier otro fin.

Estrategia de ventas a distancia n.º 3: Deja que los clientes se pongan en contacto contigo a través de los canales tradicionales

Nuestra primera estrategia para mejorar las ventas a distancia en el sector bancario consistía en pasar a un modelo totalmente a distancia… pero eso no significaba que debieras impedir que tus clientes se pusieran en contacto contigo a través de los canales digitales.

Es posible que algunos clientes prefieran las interacciones exclusivamente a distancia, mientras que otros se decanten por los canales tradicionales; sin embargo, muchos clientes simplemente elegirán lo que les resulte más cómodo. Esto significa que, si se encuentran cerca de una sucursal física, es posible que entren en ella e intenten continuar allí con el proceso de venta, a pesar de haberlo iniciado en el ámbito digital.

Esto significa que debes adoptar el enfoque de banca multicanal: no puedes centrarte únicamente en los canales a distancia ni impedir que tus clientes dejen de utilizarlos. Por el contrario, debes interconectarlos todos y permitir que los clientes cambien de uno a otro según deseen.

Como es lógico, esto requiere que integres los datos de todos tus canales y crees una única fuente de información fiable… pero, de todos modos, esos esfuerzos son necesarios, al menos si quieres pasar a un enfoque basado en datos.

Conclusión

Te hemos presentado tres estrategias que te permitirán mejorar de forma eficaz las ventas a distancia en el sector bancario. ¿Cómo puedes ponerlas en práctica? La mejor forma es utilizar nuestra plataforma LiveBank, una solución de banca digital que ofrece numerosas funcionalidades necesarias para llevar a cabo las estrategias que te hemos propuesto.

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