Estratégia de vendas à distância n.º 1: passar para um modelo totalmente à distância

A primeira estratégia de vendas à distância que elaborámos para o setor bancário consiste em: passar para um modelo totalmente à distância. Isto significa garantir que o cliente possa concluir o maior número possível de etapas do processo através de canais digitais. Como é que se pode conseguir isto?

Em primeiro lugar, vais precisar de soluções de eKYC fiáveis que te permitam automatizar e agilizar o processo de registo digital. No entanto, isso não será suficiente: continuarás a ter de te encontrar com o cliente pessoalmente para falar sobre os produtos, sobretudo se forem complexos, não é verdade?

Erro! Podes utilizar ferramentas de colaboração para a banca digital que te permitem organizar reuniões online. Desta forma, o cliente não precisa de sair do conforto da sua casa; é uma solução muito comum na venda à distância de empréstimos hipotecários.

É claro que não será possível eliminar completamente as interações presenciais: o cliente continuará a ter de estar presente para assinar o contrato de empréstimo (ou qualquer outro documento importante). No entanto, pode (e deve) reduzir essas interações ao mínimo indispensável.

Estratégia de vendas à distância n.º 2: utilizar os dados para personalizar as ofertas e apresentá-las online

As vendas à distância apresentam uma vantagem de grande importância no setor bancário (e noutros setores): permitem obter uma quantidade significativamente maior de dados concretos sobre os clientes. Estes dados permitem personalizar melhor as ofertas, o que se traduz em maiores índices de vendas.

Por exemplo, podes analisar as transações dos clientes para determinar se precisam de um cartão de crédito e utilizar os teus sistemas para calcular a sua pontuação de crédito. Graças a isso, já sabes que tipo de cartão de crédito deves oferecer ao teu cliente e qual deve ser o seu limite. Agora, só tens de lhe fazer a oferta.

Mais uma vez, pode tirar partido do ambiente digital. Ao utilizar soluções baseadas em inteligência artificial para as vendas nos canais digitais, como as que a LiveBank oferece, poderá:

• Determina quando é mais provável que o cliente compre o produto (a IA analisa os dados históricos e o comportamento do cliente nos teus canais digitais para o determinar).
• Apresente o produto de forma automática e discreta (por exemplo, através de uma janela pop-up ou de uma notificação na aplicação).

Embora este sistema não consiga vender esse produto específico, isso não significa que não vá impulsionar as vendas. Voltando ao nosso exemplo do cartão de crédito, se o cliente vir uma oferta de cartão de crédito no valor de 2 000 dólares, saberá que conhece, mais ou menos, a sua pontuação de crédito. Mesmo que não queira comprometer-se com um cartão de crédito, isto pode incentivá-lo, por exemplo, a solicitar um empréstimo para as férias, para fazer obras em casa ou para qualquer outro fim.

Estratégia de vendas à distância n.º 3: Deixa que os clientes entrem em contacto contigo através dos canais tradicionais

A nossa primeira estratégia para melhorar as vendas à distância no setor bancário consistia em passar para um modelo totalmente à distância… mas isso não significava que devesses impedir que os teus clientes entrassem em contacto contigo através dos canais digitais.

É possível que alguns clientes prefiram interações exclusivamente à distância, enquanto outros optem pelos canais tradicionais; no entanto, muitos clientes irão simplesmente escolher o que lhes for mais conveniente. Isto significa que, se se encontrarem perto de uma loja física, é possível que entrem nela e tentem dar continuidade ao processo de venda nesse local, apesar de o terem iniciado no ambiente digital.

Isto significa que deve adotar uma abordagem de banca multicanal: não pode concentrar-se exclusivamente nos canais à distância nem impedir que os seus clientes deixem de os utilizar. Pelo contrário, deve interligá-los todos e permitir que os clientes alternem entre eles conforme desejarem.

Como é lógico, isto exige que integre os dados de todos os seus canais e crie uma única fonte de informação fiável… mas, de qualquer forma, esses esforços são necessários, pelo menos se quiser adotar uma abordagem baseada em dados.

Conclusão

Apresentámos-lhe três estratégias que lhe permitirão melhorar de forma eficaz as vendas à distância no setor bancário. Como pode pô-las em prática? A melhor forma é utilizar a nossa plataforma LiveBank, uma solução de banca digital que oferece inúmeras funcionalidades necessárias para implementar as estratégias que lhe propusemos.

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